Voor Invloedrijke Adviseurs/Consultants

Jij stelt je op als partner van je klanten. Je denk actief mee en helpt bij het uitvoeren van hun strategie en het nemen van beslissingen. Zo lever je de toegevoegde waarde waar klanten naar zoeken en grijp je kansen voor de uitbreiding en verdieping van jullie dienstverlening.

Van Taak werker naar Doel werker

  • Hoe stel ik me professioneel op en richt ik me op de juiste zaken? 
  • Hoe krijg ik zicht op de rol verdeling bij de klant? The big picture en de details.
  • Hoe houd ik bij mijn rol en activiteiten, de bijdragen aan het resultaat van klant/bedrijf voor ogen?
  • Hoe toon ik mijn toegevoegde waarde? Ervaart de klant wel dat ik de juiste dingen doe?
  • Hoe kan ik feedback en verbeter suggesties geven om voortdurend processen te helpen verbeteren?

Kansen herkennen en grijpen

  • Wat is de snelste weg naar nieuwe opdrachten die bij mij passen? En hoe zorg ik dat ik daarin geen kansen mis?
  • Hoe zorg ik dat ik mij op mijn gemak voel en zelfverzekerd kansen durf te onderzoeken en te grijpen? Zonder daarbij bang te zijn om opdringerig over te komen of om afgewezen te worden.
  • Hoe hoor ik koopsignalen en weet hoe ik er op moet reageren? Zodat ik degene ben die aan tafel komt bij mijn klant
  • Hoe vertel ik bondig over mijn expertise? Zonder dat de ander afhaakt door een veelheid aan jargon of technische details. En op een manier waardoor zij dit kunnen doorvertellen.
  • Hoe werk ik gedisciplineerd aan verwerven van opdrachten (ook al vind ik dat spannend) en stel bijbehorende activiteiten niet uit?
  • Hoe maak ik de overgang van small talk naar zaken?
  • Hoe vraag na elke afgeronde opdracht om referenties?
  • Hoe werk ik samen met sales? Zodat we als bedrijf in gesprek blijven met onze klanten over hun behoeften en actief mee denken met wat hen verder kan helpen?
  • Hoe gebruik ik mijn netwerk op een manier die bij mijn past? Waarbij ik let op de balans tussen geven, nemen en bedanken?

Aan tafel bij de klant – waardevol advies

  • Hoe stuur ik het gesprek zo dat we meer over het probleem praten dan over de oplossing? Zodat ik de vraag achter de vraag snap om zo mijn klant echt verder te kunnen helpen. Op een manier die vertrouwen wekt bij de klant.
  • Hoe zorg ik voor structuur in gesprekken, waarbij ik snel tot de kern kom? Op een manier die maakt dat ik regie houdt en een checklist heb met welke onderwerpen ik wil behandelen.
  • Hoe toon ik dat ik ervaren ben en in staat om de klus te klaren, zonder dat ik me een opschepper voel of zo over kom?
  • Hoe achterhaal ik snel de Business Case voor de oplossing waarnaar de klant op zoek is?
  • Hoe schrijf ik een voorstel waarin de klant zijn vraag en de oplossing die daarbij past herkent? Waarbij ik dat voorstel voor een groot deel al tijdens het gesprek met mijn klant schrijf.
  • Hoe achterhaal ik hoe de beslissing over mijn voorstel wordt genomen? En waar dat mogelijk is nog invloed kan uitoefenen?
  • Hoe ga ik om met de financiĆ«le kant van mijn opdracht? Is er budget? En hoe krijgen we dat los voor de oplossing die ik te bieden heb?

Omgaan met storingen in communicatie

  • Hoe ga ik om met storingen tijdens mijn gesprek? Als ik een ongemakkelijk gevoel krijg doordat een klant onderschat hoeveel werk de oplossing vraagt, aannames doet die niet kloppen, serieuze risico’s weg waait, etc.
  • Hoe reageer ik als er een mis match is in verwachtingen?

Presenteren

  • Hoe bereid ik mijn presentatie goed voor?
  • Hoe breng ik mijn boodschap helder en to the point? En overtuigend?
  • Hoe zorg ik dat ik er stevig sta en ga ik constructief om met mijn zenuwen?